E-Ticaret İşinde Satışları Artırmanın Yolları

By | 30 Ocak 2014

eticaret-satis-arttirma-yollariİşini tamamen internet üzerinden yürütmeye ve pazarlamaya başladığında, güçlü iletişimin başarındaki önemi çok daha fazla artar. Yüz yüze iletişimin bitmesiyle birlikte kişisel karşılaşmalardaki o “müşterinin tepkisine bak ve karşılık ver” durumu ortadan kalkmış olur.

Bir insanın yüzüne bakıp, ona işini anlatmak yerine, herşeyi internet üzerinden, telefonla ve e-mail ile yapıyor olmak, web sitende satış yaptıran metinler oluşturmak, işinle ilgili bloglar yazmak, internet reklamları ve Google Adwords denemeleri yapmak, standart e-mailler yaratmak…

Aşağıda işini sadece internet üzerinden yürütürken geliştireceğin iletişim yöntemleriyle ilgili bir kaç madde var…

KENDI HIKAYENI ANLATARAK SAT

Sürekli seyahat halindeysen, işini %100 internet üzerinden yürütüyorsan ve müşterilerin bir kaç ülkeye dağılmışsa, kendi “hikayeni” potansiyel müşterilerinle paylaşırken çok net olmalısın.

İnternet üzerinden çalışma son zamanlarda çok popüler hale gelmiş olsa da, bir çoğunun ‘gerçek’ hayatta bunun nasıl işlediğiyle ilgili pek bilgisi yok. Yerden bağımsız olduğumuz ve işimizi tamamen internet üzerinden yaptığımız gerçeği ne yazık ki karşılaştığımız bir çok ‘offline’ insan için kavranması zor. Bu nedenle bizimle neden çalışmayı isteyebileceklerini anlatmadan önce onların bu doğal endişelerini yok etmeli ve öncelikle kendi hikayemizi tam olarak anlatarak işe başlamalıyız. Ancak bu şekilde her şeyi bir mantık çerçevesine oturtabilirler.

Bu herhangi bir müşterinin ‘seni ve yaptığın işi tanıma’ döngüsünün bir parçası, ancak insanların kafasında ek olarak oluşabilecek şu konulara dikkat etmek gerekiyor:

  • Saat farkları
  • Ödeme kolaylığı & uluslararası havale masrafları
  • Bağlantıya geçme kolaylığı & seyahat ederken iletişimi korumak
  • Sana güvenip güvenmeyecekleri ve onları nasıl ikna edeceğin

NE SÖYLEMELI…

Hedef pazarın için özel içerik üretmek

Tüm iyi pazarlama materyallerinde olduğu gibi web sitenin ve blogunun içeriği, hedef pazarın için özel olarak yaratılmış olmalı. Biri sitene geldiğinde – adwordsten, bıraktığın blog yorumlarından, forum mesajlarından vb – siteni buldukları yerdeki içerik onlara ilginç gelmiş demektir ve bu konuda onlara daha fazla ne sunabileceğini görmek istemişlerdir.

O yüzden bir ziyaretçi /potansiyel müşteri sitene geldiğinde, aradığı şeyi sunduğundan emin olmalısın.

Kültürel farklılıklara dikkat et

İnternet üzerinden iş yapmanın çok net bir faydası da, tam anlamıyla dünya kadar yeni potansiyel müşteriye ulaşma imkanının olmasıdır. Aynı kolaylıkla istersen dünyanın öteki ucundaki, istersen de sadece kendi bulunduğun şehirdeki müşterileri hedefleyebilirsin.

Web siteni temel pazarlama aracın olarak kullanarak yabancı bir ülkedeki müşterileri hedefliyorsan, aşağıdakileri kontrol etmeni tavsiye ederim:

  • Kullandığın görsellerin uygunluğu
  • Kullandığın dilin ve içeriğin konuyla ilgili ve o pazar için anlaşılır olması
  • Konuşma diliyle oluşturulmuş ve muhtemelen anlaşılmayacak içerikten uzak durman
  • Fiyatlandırmanın hedef pazara uygunluğu (yani fiyatların doğru para biriminde yazılması, ‘yerel’ pazar fiyatlarına uygun fiyat aralıkları belirleme ve hizmetlerinin neden diğerlerinden farklı olduğu, tabii eğer farklıysa)

Potansiyel müşterinin karar vermesi için gereken tüm bilgiyi ver

Birisi sitene kulağa ilginç gelen bir çözüm sunduğun için geldiyse, ne hakkında okumak istiyor olabilir? En büyük ihtimalle temel sorularına yanıt arıyordur: kim, ne, neden, nasıl, ne zaman ve nerede.

Hepsinden öte, en azından senin sunduğunun aradığı şey olup olmadığını bilmek isteyecektir. Bu da iki konuyu gündeme getirir:

  1. Ne aradıklarını bilmen gerekir
  2. Bunu onlara iletebildiğinden ve gösterebildiğinden emin olman gerekir.

Pratikte bu ne demektir?

Bu demektir ki potansiyel bir müşterinin satın alma kararı vermesi için bilmek istediği her şeyin web sitende bulunması gerekir… buna fiyatlar da dahil.

Fiyatları koymak hakkında bir kaç söz: Firmaların çok büyük bir bölümü insanları vazgeçireceğini düşünerek web sitelerinde fiyat yayınlamaz. Biri gereçekten kendileriyle ilgilenirse soru sormak için telefon edeceğini veya e-mail göndereceğini düşünürler.

Bazı durumlarda bu doğrudur ancak çoğu durumda sunduğunuz çözümün kendileri için uygun olup olmadığını anlamaları için müşterilerinizin önüne çok fazla engel koyuyorsunuzdur.

Eğer belli bir fiyat koyamıyorsanız veya koymayacaksanız, en azından bir değer aralığı belirleyin ( “1.000 TL’den başlıyor” veya “ x ile y arasında” gibi). Böylece gelen müşteri sunduğun çözümün kendi fiyat aralığında olup olmadığını anlayabilir.

NASIL SÖYLEMEK GEREKIR…

Yazı dilin basit ve açık olsun

İster web sitendeki yazı, ister blogunun içeriği ya da networking yaptığın profil/forum mesajların olsun, kullandığın dilin olabildiğince basit ve açık olmasına çalış.

Kelimeleri akıllıca kullanmaktan çok, sadece demek istediğini söyle.

Çok ilginçtir ki bunu yaptığını zannettiğin bir çok zaman aslında yapmıyorsun! Eğer web siten senin temel portföyün/pazarlama aracın ise, her zaman yazdıklarını bir başkası okusun ve gözden geçirsin – ideal olarak senin hedeflediğin pazardan biri, olmuyorsa kararlarına güvendiğin biri – ve o kişiye yazdıklarının açık ve anlaşılması kolay olup olmadığını sor.

Bir parça NLP (Nöro Linguistik Programlama) çok işe yarar

Bir kaç yıl önce NLP uygulayıcısı kursumu tamamladığımda, web sitelerimi deli gibi NLP’ye uygun bir dil kullanarak çekici tanımlamalarla doldurmaya başladım. Aldığım geri dönüşler müthişti (“Web siten çok çekici” – oley!!) ama yazılar kulağa ne benim tarzım gibi geliyordu ne de benim genelde konuştuğum gibi.

Yine de NLP hakkında bir kaç temel bilgiyi anlamak yazılarını bir anda geliştirecektir. Bunun en önemli nedeni, yazdıklarının ve söylediklerinin bir kişinin sahip olduğu düşünceyi değiştirebilmesidir.

Aşağıda NLP tipi tamlamalara dair bir kaç basit örnek var:

  1. Çoğu insan hem hayal ettiği yaşamı yaşayıp, hem de para kazanarak dünyayı dolaşabilmeyi ister, sence de öyle değil mi?- Buradaki “sence de öyle değil mi?” kelimelerini eklemek, okuyucuyu cümleyi okurken kendi kendine “evet” demesini sağlar. Bu, karşındaki kişinin aklını “evet” durumunda bırakmak için küçük bir örnek.
  2. Bir palmiye ağacının altında oturduğunu hayal et, hafif bir tropik esinti saçlarında dolaşıyor, uzaktan okyanustaki dalgaların sesi duyuluyor ve ellerindeki hindistan cevizli güneş yağının kokusunu alıyorsun. Bu hissi hatırlayabilir misin?- NLP, insanların değişik seviyelerde iletişim kurduklarını söyler – görsel (imajlar), işitsel (sesler), kinestetik (dokunma), tadımla ilgili (tatlar), koklamayla ilgili (kokular) – ve de birisiyle daha başarılı bir iletişim kurmak için, onun temel iletişim metodunu belirlemek gerekir. Ben mesela görsel bir insanım, podcast ve ses dosyalarını dinleyemem. Bir şeyi okumam veya izlemem gerekir. Yukarıdaki cümle birden fazla duyuya hitap ediyor ve okuyucuyu o hisse ‘geri’ döndürmeyi sağlıyor.

NLP’ye giriş için Neuro-linguistic Programming for Dummies – Yeni Başlayanlar için Nöro Linguistik Programlama şaşırtıcı derecede güzel bir rehberdir.

NASIL GÖSTERMEK GEREKIR…

Websitendeki bilgi hiyerarşisini planla

Verilen bilgilerin karman çorman olduğu kaç web sitesi gördün? Ya çok çok fazla bilgi vardır, gitmek istediğin yere ulaşabilmek için çok fazla sayıda tıklaman gerekir ya da basitçe aradığını bulamazsın.

Sitendeki/blogundaki/internet profillerindeki/protföyündeki bilgi akışını planlarken, bunu potasiyel müşterilerinin anlayacağı ve aradıkları şey bulmalarına yardımcı olacak şekilde yapılandırmayı amaçla.

Kelimeler kadar diyagramları da kullan

Ben bilgiyi gösterirken veya paylaşırken görsellerin, diyagramların, tabloların, ilüstrasyonların ve süreç haritalarının kullanılmasından yanayım. Böylece söylemek istediklerini sadece bir yazı grubu yerine daha derli toplu, düzgün ve daha okunabilir bir formatta sunabilirsin.

Farklı seçenekler sun

Ziyaretçilerinin görsel veya işitsel insanlardan oluşacağını göz önüne alırsak, içeriğini ses veya video dosyası olarak birden fazla şekilde sunabilirsin.

Satış anı geldiğinde, satışı kapatmak için potansiyel müşterinle bir telefon konuşması yapma seçeneğini de düşünebilirsin – bu seçenek genelde yüksek değerdeki ürün/hizmetler için daha uygundur.

ÖZETLERSEK…

İnternet üzerinden çalışan biri olarak, işini sadece online olarak yürütmek ve pazarlamak sana benzersiz fırsatlar yaratır, ancak yeni işler alma konusunda benzersiz zorlukları da beraberinde getirebilir.

İnternet üzerinden çalışırken etkili iletişim daha da hayati bir hale gelir. Öncelikli hedefin, müşterinin güvenini kazanmak olmalı. Yeni iş kazanma konusunda web siten, blogun ve online profillerinin çok desteği olsa da, unutma ki kişisel ilgiyi gösteren bir telefon konuşması ve şartlar müsait olduğunda yüz yüze görüşme (internet üzerinden olabilir), yine de harikalar yaratır!

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayınlanmayacak.


+ 8 = onaltı